Wie Rabatte Deiner Produkte Deinem Business schaden...

Hast Du eins Deiner Produkte schon mal 20% günstiger angeboten? Einfach so, um ihm mal einen Anschub an Verkäufen zu geben?

Neigst Du dazu, jemandem ein günstigeres Angebot zu machen, weil Du weißt, er oder sie kann sich Deine Dienstleistung nicht leisten?

Gibst Du auch immer wieder einfach nach, wenn jemand Dein Honorar drücken will, weil Du den Auftrag dringend brauchst?

PSSST… DIESEN ARTIKEL KANNST DU DIR VON MIR AUCH VORLESEN LASSEN:

Böser Fehler.

Und wir alle haben ihn schon mal gemacht. Schließlich wurden wir ja auch genau so konditioniert. Wir sehen das überall: im Supermarkt, bei den großen Marken, im Internet… Firmen, die ohne wirklich gute Gründe Rabatte anbieten. Und glauben, das muss so sein.

Da sind die Snickers diese Woche im Angebot. Das Autoradio im Elektroshop aktuell 20% günstiger. Oder der Kinobesuch kostet dienstags nur die Hälfte. Aber genau solche Rabatte senden sehr negative Signale, was das Produkt angeht, und mein Verständnis seines Wertes wird dadurch verändert und verzerrt.

Eine Freundin von mir kauft Pringles zum Beispiel grundsätzlich nur im Angebot. Sie sagt, sie findet sie im Normalpreis völlig überteuert. Die Pringles-Firma oder der Supermarkt merken dieses Kaufverhalten und fühlen sich bestätigt. Und tadaa! – Rabatte funktionieren.

Und ganz ähnlich wird es auch Dir gehen, wenn Du schon mal ohne guten Grund einen Rabatt angeboten hast. Du selbst bekommst den Eindruck, es funktioniert. Du verdienst mehr Geld, also wirst Du dazu angespornt, das immer wieder zu machen.

Und landest in einer Negativspirale.

Ohne dass Du es merkst, verändert sich nämlich dadurch auch das Verhältnis Deiner Kunden. Sie nehmen Deinen Normalpreis als zu teuer wahr. Und im schlimmsten Fall warten sie danach auf diese Rabattaktionen, die Du ja immer wieder rausschießt. Was sagt das dann über Dich?

Dein Normalpreis ist zu teuer. Du bist zu teuer.

Und der „echte“ Wert des Angebots? Ist der Preis, den Du beim Rabatt angibst. Denn wenn Du damit keinen Profit machen würdest, würdest Du ihn ja nicht so weit senken, richtig?

Hier also schneidest Du Dir schon das erste Mal kräftig ins eigene Fleisch. Jedes Mal, wenn Du Deinen Preis senkst, senkst Du nicht den Preis, sondern den Wert Deiner Arbeit. Erst recht, wenn Du es ohne guten Grund tust.

Und nicht nur das… wie sehr ärgerst Du Dich jedes Mal, wenn Du Dich endlich durchgerungen hast, ein teures Produkt zu kaufen, das Du toll findest, nur um nächste Woche ins Geschäft zu gehen und zu sehen, dass es jetzt im Angebot ist.

Einfach so?

Wenn es Dir wie mir geht, beißt Du Dir in den Hintern. Aber vor allem bist Du wütend, weil Du das ja nicht ahnen konntest. Beim nächsten Mal wirst Du also lieber warten, bis Du etwas kaufst, bis es im Angebot landet.

Und hast zusätzlich ein wenig den Respekt vor dem Preis verloren. Und noch viel schlimmer: das Vertrauen darin, dort wirklich immer den besten Preis zu zahlen.

Damit sind wir beim Schlüsselwort: Vertrauen.

Wenn Du schon mal in meinen Artikeln auf Um 180 Grad gestöbert hast oder dort sogar Stammgast bist, dann weißt Du, dass mir Vertrauen immer am wichtigsten ist. Ganz besonders Deines.

Lass uns diesen Punkt also mal genau beleuchten:

Wenn wir unseren Wert nicht durch sinnlose und unerklärte Rabatte senken wollen – wie können wir sonst Rabattaktionen nutzen? Ohne das Vertrauen in unseren Wert zu verlieren? Menschen dazu anspornen, unsere Produkte auch mal außer der Reihe zu kaufen, wenn wir ’ne kleine Finanzspritze erzeugen wollen?

Hier gibt’s ein paar Tricks, die zwar wie Rabatte wirken, aber eben unseren Preis nicht wirklich verändern und damit auch unseren Wert nicht:

Updates & Preisanpassungen

Hier gibt’s sogar zwei Varianten, die Du nutzen kannst.

Du kannst Dein bestehendes Produkt, das mittlerweile schon etwas älter ist, mal gründlich überarbeiten und ein paar Extras hinzufügen.

Dann kündigst Du an, in ein paar Tagen das frisch überarbeitete Produkt im Preis zu steigern, und rufst dazu auf, sich jetzt die aktuelle Version noch schnell zu schnappen.

Damit hast Du zwei Fliegen mit einer Klappe geschlagen:

Ein Produkt, das gut läuft, dezent im Preis zu erhöhen (mit gutem Grund) und einen kurzen Ansturm auf das Produkt zu erzeugen. Wenn Du Glück hast, erschaffst Du so auch neue Aufmerksamkeit dafür. Und manche warten sogar auf das Update, um sich das Neuste vom Neusten zu kaufen.

Funktioniert ja auch bei Handys super. Es wird immer Menschen geben, die sich das alte noch schnell schnappen, und immer Menschen geben, die das neuste und aktuellste von allem haben wollen.

So ticken wir einfach.

Die zweite Variante davon ist, das Update anzukündigen und den Preis für wenige Tage zu senken. Nicht viel, höchstens 10–20%, aber gerade so, dass es ein wenig Auftrieb gibt.

Das ist natürlich ein wenig knifflig: Denn auch wenn Du den Wert ja nicht wirklich minderst (das Produkt ist ja tatsächlich etwas minderwertiger, im Vergleich zum Update) und diese Aktion auch nicht wiederkommen wird, also sie nicht noch mal auf diese Chance warten, kannst Du natürlich Menschen verärgern, die gerade erst den vollen Preis gezahlt haben.

Ich würde also immer eher darauf setzen, das Produkt zu erweitern und dann den Preis zu erhöhen.

Dann kannst Du sogar bestehenden Käufern anbieten, das neue Update für den Differenz-Betrag der alten Ausgabe zu kaufen, und bekommst auch hier noch eine kleine Finanzspritze.

Nächster Trick, um mehr zu verkaufen?

Ein Anfänger-Bonus. Das ist ein Rabatt, den Du ausschließlich Käufern anbietest, die noch nie etwas bei Dir gekauft haben. Das macht allerdings erst wirklich Sinn, wenn Du mehrere Produkte hast und sie dazu bekommen willst, sich von Deiner Qualität zu überzeugen, damit sie danach weitere Produkte von Dir kaufen.

Das ist auch das gleiche wie ein Upgrade für Wiederholungstäter:

Wenn jemand ein Produkt von Dir gekauft hat, kannst Du ihm oder ihr im gleichen Schritt einen Loyalitäts-Bonus anbieten. Also zum Beispiel 10% auf ein weiteres Produkt.

Das stärkt dann sogar die Kundenbindung, weil Du ihnen als Kunden Vorzüge einräumst, die alle anderen nicht haben.
Und vermeidet gleichzeitig, dass sie auf Rabatte für Deine Produkte warten, weil sie wissen, sie kommen wenn, dann nur nach einem Kauf, nachdem sie schon den vollen Preis, also den echten Wert eines Produktes gezahlt haben.

Knacken wir also jetzt noch die letzte Falle:

Was machst Du, wenn jemand Dein Honorar erfragt und dann klar sagt, Dein Preis ist zu hoch, das können sie sich nicht leisten?

Auf keinen Fall solltest Du Dich nun entschuldigen oder rechtfertigen, warum das so ist.

Und bitte fang jetzt auch nicht an, rumzuheulen, dass Du ja Deine Miete bezahlen musst und Dein imaginäres Kind ja irgendwann auch ’ne Zahnspange braucht oder so ’nen Käse.

Deine Preise sind Deine Preise. Punkt.

Sie haben ihre Berechtigung und sind NICHT zu teuer.

Also argumentiere mit dem Mehrwert, den sie von Deiner Leistung haben werden. Mit der Zeit, die sie sparen werden, oder wie viel glücklicher es sie machen wird.

Und um ihnen entgegenzukommen, bietest Du ihnen für einen geringeren Preis eine abgespeckte Leistung an. Damit senkst Du auf beiden Seiten das Niveau und nicht nur auf der Preisseite von „Preis-Leistung“.

Denk immer daran, dass das in Balance sein soll.

Wenn sie also den Preis senken wollen, dann ziehst Du von Deinem Angebot eben ein paar Tätigkeiten, Stunden oder erbrachte Leistungen ab. Wenn sie dann nicht zustimmen, weißt Du ganz genau, es geht nicht um den Betrag, sondern um das Drücken des Preises aus Prinzip.

Entweder hast Du ihnen dann immer noch nicht klar genug erklärt, was sie davon haben, oder sie brauchen das, was Du bietest, nicht dringend genug. Und im letzten Fall sind sie sowieso nicht die passenden Kunden für Dich.

Also, meine Liebe, was haben wir heute gelernt?

Verkauf Dich nicht unter Wert. Weder wenn Du im Honorar runtergehandelt werden sollst, noch wenn Du Deine Produktpreise selbst runterhandelst, ohne es zu merken.

Deine Aufgabe also für heute:

Überleg Dir drei Möglichkeiten, wie Du mehr Käufe anregen kannst, ohne sinnlos Rabatte auszuwerfen. Selbst wenn Du noch keine eigenen Produkte hast, spiel schon mal mit den Produkten und Angeboten, die Du für die Zukunft planst.

Das ist die beste Übung für das richtige Mindset zum Verkaufen!