Was Du nicht sagen solltest, wenn jemand nach Deinem Preis fragt

Eine der härtesten Fragen, die ich Dir stellen kann, ist die nach Deinem Preis.
Dann fängst Du an, nervös zu werden, zu stottern, und schaust Dich suchend nach der Papiertüte um. Und die meisten von uns können diese Frage so spontan gar nicht beantworten. Im Gegenteil.

Sie fragen mich im Umkehrschluss: „Ja, was kann ich denn verlangen?“

Als wäre Geld etwas, das eine Limitierung hat. Aber Preise haben nur eine einzige echte Limitierung.

Dich.

PSSST… DIESEN ARTIKEL KANNST DU DIR VON MIR AUCH VORLESEN LASSEN:

Die konkrete Formel der Preissetzung werden wir heute nicht beantworten. Dazu habe ich aber auch schon ein paar Artikel geschrieben, die Du Dir hier schnappen kannst: einmal zum Mindset bei der Preissetzung und einmal die konkrete Anleitung dazu.

Was wir heute ausräumen werden, sind die falschen Antworten auf Preisanfragen.

Die, mit denen Du Deinen Preis ins Bodenlose fallen lässt und mit denen Du selbst Deinen Wert minderst. Niemand anderes.

Nicht das Budget der Person, die nach Deinem Preis fragt, nicht Deine mageren Zahlen oder Dein vermeintlich fehlender Expertenstatus.

Du selbst. Allein damit, was und wie Du antwortest.

Als Erstes möchte ich also, dass Du Dir selbst versprichst, von jetzt an diese Frage nie wieder mit einer Gegenfrage zu beantworten. (Es sei denn, die Frage zielt darauf ab, Deinen Arbeitsaufwand einzuschätzen.)

Ich möchte nie wieder von Dir folgende Fragen hören:

Was kann ich denn dafür verlangen?

Was darf ich denn dafür verlangen?

Wie hoch ist denn das Budget dafür?

Stattdessen möchte ich klare, stotterfreie Antworten hören.

Und wir üben jetzt mal, wie das geht.

Dein Preis sollte in erster Instanz etwas Unverhandelbares sein. Selbst wenn er verhandelbar ist. (Was er eigentlich auch nicht wirklich ist, aber dazu kommen wir auch noch…)

Er sollte klar und deutlich rüberkommen. Wie die Aussage, dass das Preis ist, und keine versteckte Frage danach, ob er ok so ist.

Sei klar und deutlich. Selbstbewusst.
Selbst wenn Du Dich nicht so fühlst.

Egal also wie Du zu Deiner Zahl kommst, spiel das „wer blinzelt zuerst“-Spiel dabei. Spuck die Zahl aus, ohne zu zucken. In einer Preisverhandlung geht es zu wie beim Poker. Du solltest Dir niemals in die Karten schauen lassen und niemals blinzeln. Das verrät Dich.

Wenn also die Frage nach Deinem Preis kommt, dann geh all-in.

Frag zunächst die Konditionen ab, klär, was alles in Deinen Aufgabenbereich fallen würde, welche Aufgaben Du erledigen müsstest, und fang an zu schätzen, wie viel Zeit und Hirnschmalz von Deiner Seite aus nötig ist.

(Denk daran: Die genaue Anleitung findest Du in diesem Artikel, also fang jetzt nicht an zu schwitzen.)

Du hast da jetzt also diese Zahl. Und wir spielen mal großspurig Poker in diesem Beispiel, denn Du solltest lernen, Dich mit großen Zahlen wohlzufühlen.

Sagen wir also mal… 1.000 €

Wenn Dich die Zahl nicht großartig verunsichert, verfünffache sie. Verzehnfache sie. Bis sie Dich zu Übungszwecken nervös genug macht.

1.000 €

Was ich hier nicht sehen will? Ausschmückungen. Schleifchen. Sanfte Wattebällchen, die diesen Preis abpuffern.

„Wie klingen 1.000 €?“

„Wären 1.000 € in Ordnung für euch?“

„Mein Preis wäre dafür 1.000 €.“

All das ist die versteckte Frage, ob das ok ist. Nicht der Preis. Warum die letzte Aussage dazugehört? Weil es nicht Dein Preis ist. Das impliziert nämlich, dass der vergleichbar ist mit dem Preis von anderen.

Was er nicht ist. Es ist der Preis, den die geforderte Leistung wert ist. Punkt.

1.000 €

In die letzte Wortfalle tappe ich auch immer mal wieder und das ist ok.

Wir dürfen rückfällig werden. Wir üben ja noch. Also üben wir, jedes Mal ein bisschen besser darin zu werden.

Hab keine Angst, beim Poker zu verlieren. Oder ärgere Dich darüber, dass Du hättest gewinnen können.

Es gibt immer eine nächste Runde. Und auch beim Poker wirst Du immer und immer besser. Bis Du unschlagbar wirst.
Und nie wieder blinzelst. Du darfst dabei bluffen. Innerlich zittern und bibbern. Du darfst Dich ärgern.

Aber Du weißt danach genau, was Du in der nächsten Runde dann anders machen kannst.

Und das ist weitaus mehr wert, als nur die erste Runde zu gewinnen.

Weil Du danach in jedem Spiel mehr gewinnen wirst, als Du im ersten vielleicht verloren hast.

Also lass uns noch mal ein bisschen auf diese Wattebausche eingehen. Die Worte, die Deinen Preis abpuffern sollen, damit er nicht so schlimm klingt. Was in sich schon Unsinn ist.

Dein Preis klingt nur dann schlimm, wenn Du ihn so klingen lässt.

„Normalerweise verlange ich dafür…“ impliziert Wertminderung.

„Eigentlich liegt mein Honorar dabei bei…“ sind wieder nur Füllwörter, die hier echten Schaden anrichten.

Lass also alles weg, was den Preis relativieren würde.

„Der Preis dafür ist 1.000 €.“

Punkt. Ausrufezeichen. Aber definitiv kein Fragezeichen.

Und jetzt kommen wir noch mal zu dieser Verhandlungssache.

Verhandeln ist völlig normal. Beim Poker werden die Preise erhöht, hier werden sie gedrückt.

Aber ich möchte, dass Dein Preis für Dich ab jetzt in Stein gemeißelt ist. Unbeweglich. Keinen Euro nach rechts oder links. Was Du tun kannst? Ist, deren Anfrage zu verändern.

Mindere das, was sie bekommen, nicht das, was sie bezahlen.

Damit bekommst Du ganz schnell die Oberhand und hast Deinen Wert klar gemacht. Er ist nicht verhandelbar. Die Menge an Arbeit und Zeit, die Du liefern wirst, hingegen? Die ist verhandelbar.

Und wenn sie das Budget nicht haben?

Das Konto oder das Portemonnaie das nicht hergibt?

Dann, meine Liebe, sitzt Du am falschen Pokertisch.

Wir spielen hier nicht um Erdnüsse oder Bonbons.

Also wirf die Spielfiguren raus, die damit ankommen.

Wovon ich hier rede? Na von wem wohl.

Deiner idealen Zielperson.

Du startest Dein Online-Business oder Deine Selbständigkeit mit einem leeren Tisch. Mach nicht den Fehler, Dich an einen gefüllten Tisch zu setzen, bei dem Du Dir die Spielfiguren nicht selbst ausgesucht hast.

Vielleicht gewinnst Du dann etwas schneller – aber eben nur Erdnüsse und Bonbons.

Du startest an einem leeren Tisch und fängst dann an, die Spielfiguren anzuziehen, mit denen Du spielen willst. Nicht umgekehrt.

Wann auch immer also Menschen, die bei dir kaufen oder mit denen du eine Kooperation eingehst, sagen, sie können sich Deinen Preis nicht leisten – dann bedankst Du Dich höflich für die Anfrage und lässt sie wissen, dass jederzeit ein Platz am Tisch für sie frei ist – wenn sie es dann können.

Das ist hart. Superhart. Besonders am Anfang.

Aber erinner Dich immer daran: Sobald Du einmal die Erdnüsse auspackst, Deinen Wert minderst, Deinen Preis senkst… wirst Du Deine Spielfiguren nur ganz schwer dazu bekommen, mit etwas anderem zu spielen.

Und vergiss nicht, was Du eben gelernt hast:

Du musst nicht aus dem Spiel aussteigen, wenn sie das Budget nicht haben. Senk das, was Du lieferst. Wenn sie ein geringeres Budget haben, dann liefere weniger, sodass sie sich das dann leisten können.

Wenn sie das auch nicht tun? Weißt Du ganz genau, es geht ihnen nicht um Deinen Wert. Sie sind einfach nur Wühltischmäuse und werden jeden nehmen, der für ein Taschengeld arbeitet.

Und willst Du wirklich mit jemandem arbeiten, der Deinen Wert nicht schätzt? Der nicht so von Deiner Arbeit begeistert ist, dass er auch nur ein bisschen davon nimmt, statt gar nichts?

Nein, willst Du nicht.

Als Letztes streichen wir noch einen Satz, der quasi wie der Blick in Deine Karten ist und Deine Gegenüber wie den Grinch grinsen lässt, weil sie wissen, sie haben Dich schon in der Tasche.

„Wie hoch ist denn euer Budget dafür? Wie viel könntest Du Dir denn leisten?“

Anfängerfehler. Und Du ahnst nicht, wie oft ich anfangs in diese Falle getappt bin.

Ich war nicht ganz so direkt, danach zu fragen, aber ich hab mich oft einwickeln lassen, wenn mir die Höhe des Budgets genannt wurde.

Ich dachte dann immer, das wäre der Deckel. Und hab mich in den Topf pressen lassen.

Fataler Fehler.

Vergiss nicht: Wir sind am Pokertisch.

Und genauso wie Du Dir ein As im Ärmel bereithältst, tut das auch Dein Gegenüber.

Das Budget, was Dir genannt wird, ist seltenstens (!) die Oberkante.

Glaub das also für keine Sekunde.

Also sollte Dir jemand mit einer fixen Zahl kommen, dann mach ein drittes und endgültiges Angebot in der Mitte und pass Deine Leistungen, was Du also dafür lieferst, entsprechend an.

Senk das Angebot, nicht den Preis.

Hab ich das heute deutlich genug gemacht?

Damit kommen wir zu Deiner Aufgabe des Tages:

Überleg Dir drei Szenarien, wann oder wie jemand mit einer Anfrage auf Dich zukommen könnte, bei der Du einen klaren Preis nennen musst.

Oder vielleicht kam der Fall schon vor und Du hast nicht ganz ideal reagiert.

Berechne mithilfe der Artikel, die ich Dir verlinkt hatte, Deinen unverhandelbaren aktuellen Preis. (Vergiss auch nicht, den alle 3–6 Monate immer wieder zu steigern.)

Und dann üb mit Dir selbst, ihn in Stein zu ritzen.

Sprich ihn offen aus. Mehrmals. Trag ihn Dir fest in Deine Preisliste, die nur Du siehst.

Danach möchte ich, dass Du Gegenangebote dazu ausarbeitest, sollte Dir jemand mit den üblichen Pokerzügen kommen.

Wie kannst Du die Leistung oder die Zeit senken und den Preis entsprechend anpassen, ohne den Wert zu mindern?

Erstell Dir also für jedes Angebot einen Plan B. Dein As im Ärmel, um das Spiel zu gewinnen.

Und dann setz Dir als dritten Punkt ein Versprechen unter diese Liste:

Niemals etwas anderes anzunehmen als diese beiden Varianten.

Damit meine ich nicht explizit dieses Angebot. Dazu ist das oft zu vage.

Aber dass Du niemals etwas anderes annimmst als Deinen zuerst genannten Preis (übrigens mit Puffer nach oben) oder Dein As im Ärmel mit dem geminderten Angebotsinhalt.

Diese Regeln bestimmen das Spiel.

Und es sind Deine Regeln und Dein Spiel.

Wenn Dir die Spielfiguren nicht gefallen? Du von den Erdnüssen wegkommen willst? Verlass den Tisch.

Starte ganz bewusst noch mal Deine eigene Runde (mit einer Runde voll von Deiner idealen Zielperson).

Dafür ist es nie zu spät.

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