Neukunden akquirieren:

Was Du aus meinen Niederlagen lernen kannst!

Meine ersten beiden größeren Aufträge hatten ein trauriges Ende: Den einen hatte ich schon verloren, bevor ich ihn wirklich hatte und den zweiten kurz nach Beginn der Zusammenarbeit.

Was das Akquirieren von neuen, dauerhaften Kunden anging, hatte ich einen wirklich wackeligen Start!

Ich hatte kein Problem einmalige Schreibaufträge an Land zu ziehen – teilweise sogar durch Kalt-Akquise (also ohne vorher jemanden zu kennen, der jemanden kennt, an den ich mich wenden konnte, sondern ohne vorherigen Kontakt) oder komplett ohne Akquise.

Aber wenn es daran ging, Kunden zu akquirieren die langfristig mit mir arbeiten wollen, schien ich eine echte Niete zu sein.

Mittlerweile habe ich gar keine dauerhaften Kunden mehr und bin auch sehr froh darum, Dank meines passiven Einkommens und meiner zwei Blogs keine Akquise mehr dafür betreiben zu müssen.

Aber gerade wenn Du anfängst Dich selbständig zu machen ist die Neukunden-Akquise das wichtigste Surival-Tool in Deiner Rettungskiste…

Was ich also aus all meinen Fehlern bei der Akquise anfangs gelernt habe und wie Du meine Fehler vermeiden kannst, packen wir heute mal intensiv gemeinsam an:

 

Akquirieren wie eine Göttin: Fake it till you make it!

Ein großer Fehler anfangs war, dass ich meine Selbstzweifel sogar voll auf den Tisch legte. Ich weiß, Du denkst nun vielleicht das Gleiche wie ich: Was für eine Idiotin ich war!

Vielleicht kennst Du Dich allerdings nun auch wider?! Dann ist es dringend Zeit, Dein Verhalten zu ändern:

Ich begann meinen neuen Kunden nach der Akquise zu erzählen, wie ungeeignet ich doch eigentlich für den Job bin und mich ihnen geradezu auszureden (ich nehme es ihnen bis heute nicht übel, dass sie die Zusammenarbeit sofort abgebrochen haben – ich hätte es genauso gemacht).

Natürlich: Absolut falsch!

Ich hätte stattdessen mit meinen eigenen Selbstzweifeln hinter dem Berg halten sollen und lieber mal ein wenig gefälschtes Selbstbewusstsein auftragen sollen.

Damit meine ich nicht, dass Du lügen solltest.

Aber zeig die Bereitschaft zu lernen und das Potential das in Dir steckt.

Du kannst und willst diese Aufgaben übernehmen und Du bist bereit Dir Dein fehlendes Wissen und Deine mangelnden Fähigkeiten dafür anzueignen.

 

Akquirieren wie eine Superheldin: Hör auf tief zu stapeln!

Als ich bei meinem ersten langfristigen Auftrag dafür engagiert werden sollte, einen Facebook-Kanal dauerhaft zu füllen und zu planen, fragte man mich, ob ich ein wenig erzählen könnte, was ich denn so mache.

Anstatt zu erzählen, dass ich erfolgreich meinen eigenen Facebook-Kanal aufgebaut und darin eine aktive Community unterhielt, sagte ich lieber nichts und stapelte tief.

Tiefer als tief. Ich gab an, keinerlei Vor-Erfahrung zu haben und beließ es dabei.

Ich hätte mit meiner Motivation punkten können, mit meinem Fleiß, mit meiner Pünktlichkeit. Stattdessen wollte ich keine falschen Hoffnungen wecken und mich nicht für etwas verkaufen, was ich (noch) nicht wahr.

Falsch!

Selbst wenn Du am Anfang stehst, hast und bist Du bereits etwas!

Du bist ein Mensch mit Soft Skills, mit Stärken und vor allem einem Gut, das heutzutage Geldwert hat: ZEIT! Du gibst jemandem Deine Zeit! Vergiss das nie!

Wenn mich andere Selbständige fragen, wie viel Geld sie für diese oder jene Leistung verlangen können, obwohl sie noch keine Vor-Erfahrung oder große Reichweite bieten können, stelle ich jedes Mal die Gegenfrage:

Wie viel Zeit gibst Du ihnen denn dafür?

Unterschätz also niemals, dass Du neben Deinen Stärken vor allem eines „verkaufst“ – Deine Zeit! Zeit, die sie gerade nicht haben, um die Aufgabe selbst zu erledigen…

Sei also nicht schüchtern für Dich und Deine Zeit Geld zu verlangen!

 

Akquirieren wie eine clevere Geschäftsfrau: Lieber gar keine Zusammenarbeit, als eine schlechte!

Kurz nachdem ich endlich eine dauerhafte Kooperation an Land gezogen hatte (hauptsächlich dadurch, in dem ich meine Schwächen der ersten Punkte ausgemerzt hatte) kam die nächste Hürde: Den Job auch zu behalten!

Und hierbei wird Dich das folgende nun vielleicht überraschen:

Ich habe ihn freiwillig wieder abgegeben. Warum? 

Diesen Job, den ich endlich ergattert hatte und der mir ein dauerhaftes Nebeneinkommen sichern würde, gab ich nun wieder auf.

Weil Du auch immer bedenken solltest, dass Dir Nebenjobs langfristig Vorteile neben den Finanziellen bringen sollten. Sie sollten Dir entweder gute Referenzen verschaffen, Deine Reichweite vergrößern oder Deine Fähigkeiten verbessern.

In meinem Fall galt keines der Punkte und noch dazu war ich für diesen Auftrag tatsächlich absolut ungeeignet. Anstatt aber zu verzweifeln, fragte ich nach Feedback und stellte schnell fest, dass mein Auftraggeber genauso unzufrieden mit dem Ergebnis war, wie ich selbst.

Meine Artikel, die ich dauerhaft für ihn schreiben sollte, waren uninspiriert und völlig ohne Leidenschaft. Das Thema lag mir einfach absolut nicht.

Daher sah ich diesen Schritt als weiteren Lernerfolg an, nämlich herauszufinden was ich konnte und vor allem: Was ich nicht konnte! (Und auch nicht lernen wollte…)

Ich wollte keine reine Werbetexterin werden und beschloss, diesen Job lieber an jemanden abzugeben, der darin wirklich gut war.

Das Ergebnis?

Ich war zwar meinen Job los, aber ich hatte mir den Ruf aufgebaut, mich weder vor schwierigen Situationen zu ducken (mein Auftraggeber hatte das Problem von sich aus nicht angesprochen) und vor allem die Zufriedenheit beider Seiten an oberste Stelle zu setzen.

Vielleicht kannst Du also nicht direkt davon profitieren, wenn Du eine Zusammenarbeit aus Überzeugung aufgibst, aber wer weiß zu welchen Empfehlungen diese kurze Zusammenarbeit für Dich führen könnte, wenn Du sie im besten Interesse für beide abschließt!

 

Was Du also aus all dem lernen kannst…

Wenn ich meine Artikel so betrachte, dann wirke ich wie eine ziemliche Niete:

Affiliate Marketing klappt nicht so wie es soll, in meiner Selbständigkeit habe ich viele Fehler gemacht und im Akquirieren neuer Kunden war ich anfangs auch keine Superheldin.

Aber viel wichtiger ist die Quintessenz daraus, die ich Dir immer wieder mitgeben möchte:

Fehler bringen Dich dazu, neue Wege einzuschlagen. Fehler lassen Dich besser werden als zuvor. Fehler sind wertvolle Lektionen Deiner Selbständigkeit.

Twitter das

Lass also nicht Deine Selbstzweifel die Oberhand gewinnen, wenn Du einen Auftrag nicht an Land ziehen konntest oder Du Kunden direkt nach dem Akquirieren gleich wieder verlierst.

Sieh es als Chance an zu lernen, zu adaptieren und es beim nächsten Mal besser zu machen!

 

Pflicht-Lektüre zum Thema:

Pitch Anything – Oren Klaff

Nachdem ich bereits meinen zweiten größeren Auftrag Dank meiner miesen Akquise-Fähigkeiten verloren hatte, wendete ich mich diesem Buch zu und bekam einen ganz neuen Blick auf das Pitchen und die Kunden-Akquise.

Es ist ein stark amerikanisch angehauchtes Buch was die Umsetzung angeht, aber die Psychologie des Pitchens und der Überzeugungskraft ist universell einsetzbar. Nicht nur lehrreich, sondern auch wirklich spannend, wenn Du Dich generell auch ein wenig für die „Psychologie dahinter“ interessierst.

Hol Dir das Buch hier auf Amazon!

 

Welche Fehler hast Du beim Akquirieren neuer Kunden schon gemacht?

 

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31 Kommentare / Schreibe einen Kommentar
  1. Hallo Carina 🙂
    schöner Beitrag!
    Ich habe am Wochenende ein erstes Telefonat mit einem Neukunden geführt, für den ich einen Probetext geschrieben habe. Davon war er begeistert und wollte nun telefonisch die weitere Zusammenarbeit besprechen.
    Voll blöd, aber ich wollte tatsächlich anfangen, mein Können herunterzuspielen! Nach den ersten Worten ist mir das zum Glück aufgefallen und ich hab den Satz einfach abgebrochen 😀

    Viele Grüße
    Linda

    • Hallo Linda,
      das Gefühl kenne ich – dieser Reflex sitzt vor allem bei uns Frauen tief verankert 😉
      Liebe Grüße,
      Carina

  2. Silke Schwekutsch

    Guten Morgen Carina,

    Deine „Rettungskiste“ kommt genau zum richtigen Zeitpunkt. Gerade an Montag Vormittagen überkommen mich Zweifel, vielleicht auch, weil sich die Woche vor mir „auftürmt“.

    Aber vermutlich bin ich damit nicht alleine auf diesem Planeten??!

    Eigentlich läuft es für mich und mein Projekt gut. Das Problem bin ich selbst und mein Gedankenkarussel.

    Deshalb: Nun nicht quatschen, sondern machen!

    Dir und allen hier eine gute und erfolgreiche Woche. Wir schaffen das!

    Liebe Grüße

    Silke

    • Liebe Silke,
      damit bist Du definitiv nicht alleine!
      Allerdings kennen meine Selbstzweifel keinen Montag 😀 Die schlagen bei mir zu wann immer ihnen langweilig ist 😉
      Lass Dich nicht entmutigen. Du bist hier in sehr guter Gesellschaft 🙂
      Ganz liebe Grüße,
      Carina

  3. Hallo, liebe Carina!

    Wieder einmal ein herrlich ehrlicher Beitrag – so rüttelst du mit Sicherheit jeden wach! 🙂

    Und du hast ganz Recht: Viele von uns spielen ihre eigenen Fähigkeiten so häufig herunter und trauen sich selbst nichts zu. Da ist es sehr gut, jemanden an seiner Seite zu haben, der das ganz objektiv betrachtet und einen aufbaut, damit man selbst wieder an sich glaubt und genau das auch nach außen präsentieren kann.

    Ob Neukundenakquise, Vorstellungsgespräch oder laufendes Projekt – jeder sollte sich unbedingt darüber bewusst werden, was er gut kann, was er weiß etc., und NICHT, was er NICHT kann. Und hat man sich das einmal bewusst gemacht, gilt es, sich darauf zu fokussieren, gleichzeitig aber stets lernbereit und offen für Neues zu sein.

    In diesem Sinne: Danke fürs Aufrütteln! 😉

    Carina

  4. Liebe Carina,
    es gibt im Netz so viele Tipps zum Thema Akquise. Deine Tipps hier haben mir mehr geholfen als all diese Anleitungen zusammen.
    Deine Hinweise, die eigenen Fähigkeiten im Blick zu behalten und sich klar zumachen, daß wir mit Aufträgen wachsen und nicht von Null auf Hundert irgendwie in allem gut sein müssen, werde ich mir wirklich hinter die Ohren schreiben.
    Vielen Dank und liebe Grüße

    Janina

  5. Liebe Carina und all Ihr anderen tollen Frauen 🙂

    es tut sooo ungemein gut, all die Dinge zu benennen, die eben oft nicht funktionieren und auf dieser Platform deutlich zu sehen, keiner von uns ist damit alleine. Das macht super viel Mut, dranzubleiben und nicht aufzugeben.

    Herzlichen Dank dafür Dir liebe Carina und eine tolle Zeit in Ubud 😉
    Katharina

    • Gerne Katharina!
      Davon wird es hier regelmäßig etwas zum Austauschen geben 🙂
      Liebe Grüße,
      Carina

      • Claudia

        Hallo Carina,
        dieser Artikel macht Mut. „Draußen“ in der Arena hat man immer eher das Gefühl, dass alle anderen nie unsicher sind und ihnen immer alles gelingt. Und das liegt auch wohl wirklich daran, dass das „fake it till you make it“ eine umfassend geltende Spielregel ist.
        Und gerade Männer sehen es wirklich als Spiel: Selbst wenn sie das „fake it“ erkennen oder erahnen ziehen sie doch wieder den Hut vor soviel Mut, es einfach zu versuchen und vor der Anstrengung, es sich zu erarbeiten. Und trotz dieser Erkenntnis muss ich mich immer wieder ermahnen, nicht tief zu stapeln oder meine Selbstzweifel zu zeigen. Aber für die gibt es ja jetzt Deinen Blog. 🙂
        Liebe Grüße
        Claudia

        • Liebe Claudia,
          sehr schön beschrieben.
          So habe ich das auch immer gesehen: Alle sind voll die Helden nur ich bin der Schwächling.
          Sobald Du aber mal hinter ein paar Kulissen schaust, siehst Du, dass die meisten auch nur voll von heißer Luft sind.
          Und manche leider völlig ohne schlechtes Gewissen.
          Man sollte es nicht übertreiben, aber ein wenig mehr Selbstbewusstsein vorzutäuschen kann absolut nicht schaden!
          Ganz liebe Grüße,
          Carina

          • Liebe Claudia, liebe Carina,

            genau das meine ich. Ich habe mit angewöhnt, immer öfter mutig zu sein und den ersten Schritt zu machen, über meine „Niederlagen“ (die meistens nur in meinen Augen welche sind…) zu sprechen. Und ich liebe es mittlerweile, wie die anderen sich dann öffnen, aufatmen und sagen: „Ja, das kenne ich soooo gut.“ Sehr heilsam 🙂

            Danke Euch. LG, Katharina

          • Katharina, sehr gut!
            Schwächen zu zeigen ist oft eine große Stärke.
            Ganz liebe Grüße,
            Carina

  6. Liebe Carina!
    Ich lese deinen Blog wahnsinnig gerne und freu mich über jeden neuen Artikel.
    Danke, dass du eine von den Personen bist, die sich zeigen wie sie sind, danke, dass du auch offen von deinen Selbstzweifeln sprichst! Das macht Mut und man fühlt sich nicht alleine mit diesen Themen.

    Als ehrliche Person ist es oft schwer sich ohne Vorerfahrung trotzdem positiv zu vermarkten bzw. mich beschäftigt momentan das Thema, wo ich wirklich arbeiten will und was mir Spaß machen würde. Es erleichtert mich zu lesen, dass andere auch erst Step by Step herausfinden, was wirklich zu ihnen passt!

    Lg Moni

    • Liebe Moni,
      verwechsel Selbstbewusstsein nicht mit Unehrlichkeit!
      Du kannst weiterhin ehrlich sein – nur kehr ganz ehrlich auch Deine Vorzüge und Stärken heraus, statt sofort zu ehrlich Deine Schwächen zu gestehen 😉
      Und ja, auch für uns andere sieht der Weg zur „eigenen Bestimmung“ aus wie ein Labyrinth 🙂
      Ganz liebe Grüße,
      Carina

  7. Sylvia

    Danke dir für diesen tollen Artikel. Ich bin zwar noch längst nicht so weit, aber allein der Gedanke an (Kalt-)Aquise hat mir den Schweiß auf die Stirn getrieben. Und gerade, Fehler als Möglichkeiten zu betrachten, aus denen man lernen kann – und dass sie KEINE Katastrophe sind – ist so beruhigend. Man will fast Fehler machen, wenn man das so liest. 😀 Das Buch hab ich mir jetzt auch gleich bestellt. Danke für den Tipp!

    • Haha – Sylvia, ein toller Kommentar 😀
      Schmeiß Dich rein und mach so viele Fehler wie Du kannst 😉
      Ich habe aus jedem einzelnen der letzten zwei Jahre sehr viel gelernt!
      Ganz liebe Grüße,
      Carina

  8. Verena

    Hallo Carina,

    genau diese Situation hatte ich letztens noch mit einem Kunden.

    Leider wollte er ein Projekt sehr schnell haben, was für mich als 1-Frau-Agentur kaum zu bewältigen war. Ich nahm den Auftrag trotzdem an, mit dem Gedanken, dass ich es wohl muss.

    Allerdings sagte dann der Kunde nach einer gewissen Zeit selbst den Auftrag ab, was mich innerlich erleichtert aufatmen lies. Nun habe ich mir überlegt dem Kunden einfach dafür einmal zu danken. Auch wenn dies natürlich eine gewisse Schwäche wieder eingesteht, aber ich fühle mich dann wahrscheinlich noch ein bisschen besser.

    Dafür kamen dann allerdings andere schöne Aufträge, die ich sehr gerne ausgeführt habe und womöglich durch den Auftrag nicht hätte annehmen können.

    Manchmal werden einem wohl Dinge im Leben genommen, damit bessere folgen können 🙂

    Danke auch diesmal wieder für Deinen schönen Artikel.

    Lieber Gruß
    Verena 🙂

    • Hallo Verena,
      vielen Dank für Dein Lob!
      Und vielleicht hast Du ja aus Deiner Situation auch als Erkenntnis mitgenommen, demnächst offener dazu zu stehen, wenn Du einen Job eigentlich nicht machen möchtest?!
      Ich sehe das genau wie Du: Für jede Tür die wir schließen, öffnet sich eine neue!
      Liebe Grüße,
      Carina

  9. Liebe Carina,

    ich habe den Fehler gemacht mich unter meinen Wert zu verkaufen. Als Freiberuflerin ist es schwierig für einen geringen Stundenlohn zu arbeiten. Leider werde ich meistens um meinen Preis gedrückt, nicht immer mache ich den Job dann doch. Aber es ist auch schon vor gekommen, weil ich dann einfach doch die Kohle brauchte.

    Was für einen Stundenlohn findest du für eine Social-Media-Betreuung, oder eine Schreibertätigkeit angemessen?

    Vielen Dank und liebste Grüße
    Maria

    • Hallo Maria,
      ich glaube, das Problem, unterbezahlte Jobs anzunehmen, weil anfangs einfach Geld her muss, kennen wir alle.
      Deine Frage zu beantworten ist allerdings schwierig. Das ist wie die Frage, welcher Stundenlohn für eine Krankenschwester angemessen ist?!
      Das ist zu schwammig…
      Aber ich behalte mir das Thema mal als zukünftigen Artikel im Kopf!
      Ganz liebe Grüße,
      Carina

  10. Svenja

    Hallo Carina,
    interessanter Artikel – ich frage mich ja immer, was Leute dazu bringt sich selbst vor dem Arbeitgeber/ Chef herunter zu spielen. Ich habe während des Studiums gekellnert und mich teilweise oft mit den Auszubildenden verglichen, welche vermeintlich viel besser gekellnert haben. Dennoch hat mein Chef mich behalten und war zufrieden mit meiner Arbeit. Seien es Hirngespenste, die Tatsache, dass man am Anfang weniger Geld verlangt als ein Vollprofi, dass man es besser kann als der Auftraggeber (und dieser die Arbeit vielleicht sogar mit seinem eigenen Können vergleicht), egal was es ist, man kann versuchen den Job zu erhalten. Ich habe durch die Erfahrungen beim Kellnern und meine ersten Texterjobs die ich erst letzten Monat versucht habe zu erhalten und tatsächlich erhalten habe, herausgefunden dass man es einfach probieren soll. Und das tolle im Internet ist, dass man so rot anlaufen kann, wenn einem was peinlich ist, wie man nur will und keiner sieht es wenn der Job komplett fehl läuft. 🙂
    Wichtig finde ich wie du schon anspielst, die Zeit und das man Wissbegierde, Motivation und Leidenschaft mitbringt. Gepaart mit Freundlichkeit und Selbstsicherheit (selbst wenn das nur die Fassade ist, muss ja keiner dahinter blicken).
    Ich suche derzeit auf entsprechenden Portalen nach Jobs und bin schockiert, wie sich manche auf Jobs bewerben. Glauben manche wirklich, dass man den Job erhält mit einem Satz: „Hallo Auftraggeber, ich würde den Job gerne für Sie machen. Meine finanzielle Vorstellung ist XX.“ Ich schreibe da manchmal 2, 3 Absätze und stelle dem Auftraggeber damit schon meine Motivation klar vor Augen und das Können für manche Bereiche kann wachsen, damit auch die Selbstsicherheit, damit wiederum die finanziellen Aspekte und auf Dauer bleiben hoffentlich der ein oder andere langfristige Kunde hängen 🙂

    LG Svenja

  11. Anja

    Hey Carina,
    danke für diesen schonungslos ehrlichen Beitrag! Ich kann soviel mehr mit Beiträgen anfangen, in denen jemand auch mal von seinen eigenen Problemen berichtet. Das motiviert ungemein! 🙂
    LG

  12. Melanie

    Danke Carina, guter Beitrag. Mein erster Kunde wollte, dass ich Xing Profile für ihn erstelle, ich hatte davon keine Ahnung und er hat mich bereits als Experten gesehen. In solchen Momenten muss man einfach tief durchatmen und sich vor Augen halten, dass man die meisten Aufgaben mit etwas Zeit und Motivation schnell lernen kann. Zu wissen, dass ich mich schnell in neue Themen einarbeiten kann hilft mir mich auch in solchen Momenten selbstbewusst zu verkaufen. 🙂 Fake it till you make it eben.

  13. Hey Carina,

    vielen Dank für die Tipps! Ich finde es auch richtig, sich darauf zu konzentrieren, was man kann und/oder was man lernen will und nicht darauf, was man nicht kann. Es ist wie bei einem Bewerbungsgespräch 😉 – man sollte seine Stärken hervorheben.
    Mich würde auch interessieren, welche Vorgehensweise du anwendest, um selber Kunden zu finden, diese anzusprechen und zu überzeugen. Würde mich auf so einen Beitrag auch sehr freuen!

    Liebe Grüße,

    Dana

  14. Hallo,
    ein sehr schöner Beitrag. 🙂 Ich glaube, das kennen die meisten. Man hat Selbstzweifel und kann sie einfach nicht so gut verbergen. Das lernt man erst mit der Zeit. Und bis dahin ist es ein sehr schwieriger Weg, egal ob nun selbstständig oder im Bewerbungskampf. 😉

  15. Hi Carina,

    hast du Deine Akquise zu diesem Zeitpunkt eher per E-Mail oder per Telefon gemacht? Und was hat sich als erfolgreich erwiesen?

    Viele Grüße,

    Philipp

    • Hi Philipp,
      mit anderen Bloggern genetzwerkt und per E-Mail Kaltaquise betrieben. Ich bin die klassische Introvertierte, die das Telefon scheut wie Vampire den Knoblauch 😀
      Viele Grüße,
      Carina

      • Hi Carina,

        da geht es mir sehr, sehr ähnlich. Sowohl was das eher Introvertierte als auch den Knoblauch angeht ;). Finde Deinen Weg vom klassischen Freelancen zum „passiven“ Einkommen sehr spannend… die Reise steht mir noch bevor.

        Viel Erfolg auf Deiner 12/12-Tour – vielleicht sieht man sich auf dem Weg 😉

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