Kauf mich! Kauf mich!! Kauf miiiiiich!!

Wenn Du nur ein bisschen so tickst wie ich (und, mal ganz nebenbei, sehr wahrscheinlich 90% aller selbstständigen Frauen), hast Du ernsthafte Schwierigkeiten damit, Dich selbst zu verkaufen.

Allein diese Aussage „Dich zu verkaufen“ geht mir schon gegen den Strich. Ich sehe Dich dabei in einen Bikini gezwängt und große Schilder mit „Buch mich! Buch mich!“ schwenken.

Und das ist schon der entscheidende Faktor.

Es klingt schmutzig.
Es klingt unethisch.
Es klingt einfach … falsch.

Tatsache ist, dass Du diesen Gedanken erst mal umdrehen musst.

Wir verkaufen uns nicht.

Wir betteln nicht, wir bitten nicht um Geld, wir zwängen unser Angebot niemandem auf:

Wir bieten etwas, das eine andere Person braucht!

In dem Moment, in dem Du in Deinem Kopf von der Bittstellerin zur Anbieterin wechselst, hast Du schon gewonnen. Denn nun ist es völlig egal, ob die Person Dir gegenüber Dein Angebot annimmt oder nicht. Es bleibt völlig ihr überlassen.

Amanda Palmer hat es in ihrem Buch „The Art of Asking“ wunderschön beschrieben:

Sobald Du der Person Dir gegenüber die komplette Freiheit lässt, zu Deinem Angebot Ja oder Nein sagen zu können, ohne eine der Antworten persönlich zu nehmen, fällt das Verkaufen leicht.

PSSST… DIESEN ARTIKEL KANNST DU DIR VON MIR SOGAR VORLESEN LASSEN:

Weil Du Dich über ein Ja freuen kannst und bei einem Nein weißt:

Wenn sie Dein Angebot nicht annimmt, verzichtet sie auf etwas, das ihr definitiv geholfen hätte (denn wir gehen selbstbewusst davon aus, dass unsere Produkte und Angebote wertvoll sind, richtig? Richtig??).

Ihr Verlust, nicht Deiner.

Du musst davon weg kommen, dass Du untergehen würdest, wenn Person X oder Person Y Dein Angebot nicht will. Denn mit dieser Verzweiflung schadest Du vor allem Dir selbst.

Du bringst Dich in eine Situation, in der Du subtil vermittelst, dass Dir jemand einen Gefallen tut, wenn er Dir Geld für Deine Leistungen gibt.

Und dass Du darauf angewiesen bist. (Selbst wenn Du es vielleicht aktuell tatsächlich bist…)

Je klarer Du Dir stattdessen also darüber wirst, was Du anbietest und welchen enormen Wert das hat – völlig egal, welcher Art Dein Angebot ist –, desto mehr rutschst Du aus der Bittsteller-Haltung in die der Anbietenden.

Und das ändert alles.

Genau das Gleiche gilt auch für Deine E-Mails.

Hier gibt es aber noch einen weiteren Faktor zu bedenken:

In E-Mails sendest Du zwar an eine große Gruppe von Menschen eine E-Mail – aber Du erreichst damit immer nur eine einzelne Person am anderen Ende. Vergiss diesen Unterschied nicht. Sie wird immer jeweils nur von einem einzigen Menschen gelesen.

Vor allem wenn Du also einzelnen Personen, Menschen, Individuen etwas verkaufen möchtest, gilt es, diese Person erst einmal davon zu überzeugen, dass das, was Du anbietest, tatsächlich in irgendeiner Form einen echten Wert für sie hat.

Und im Allgemeinen, wenn sie gerade erst durch Deine Tür gestolpert (sprich, in Deiner Liste gelandet) ist, kennt sie Dich noch gar nicht wirklich. Ihr fehlt vielleicht noch das Vertrauen in Dich.

Was gerade bei einer solch unpersönlichen Art des Online-Verkaufs knifflig ist…

Du kannst nicht, wie als Verkäuferin hinter einem Verkaufstresen, der Person gegenüber dabei freundlich lächelnd in die Augen schauen, um ihr Vertrauen zu gewinnen.

Du tust es in E-Mails in den meisten Fällen einzig durch Deine Worte.

Aber wieder gilt vor allem eines: Du musst nichts verkaufen.

Du musst lediglich so viel Vertrauen in Dich aufbauen, dass sich Deine Angebote ganz von allein verkaufen.

Und das beginnt immer gleich…

Wir sind im Kern kritische, misstrauische und egoistische kleine Monsterchen. Jede von uns etwas mehr oder etwas weniger. Aber ganz tief in uns hat jede den Instinkt, etwas zurückhaben zu wollen, wenn wir etwas geben.

Ich lande also neu in Deiner E-Mail-Liste und stelle mir nur eine Frage:

Was kannst Du für mich tun?

In dem Moment also, in dem Du mich davon überzeugst, dass das, was Du bietest, gut für mich ist, mir weiterhilft oder dazu führt, dass ich mich in irgendeiner Form besser fühle, fresse ich Dir aus der Hand.

Du musst also nicht ein einziges Mal bettelnd rufen „Kauf dies! Kauf das! Biitteeee!!“ – alles, was Du zu tun hast, ist, mich an die Hand zu nehmen und mich über eine kleine Stufe zu führen.

Dann kaufe ich automatisch Deine Produkte oder nehme Deine Angebote in Anspruch. Und wenn Du mich damit wieder überzeugst, dann kaufe ich vermutlich ungesehen alles, was Du auf den Markt wirfst. Solange es zu mir passt.

Die Stufe, auf der ich erkenne und merke, dass Du Gold wert bist.

Du fragst Dich, wie Du mich über diese Stufe bringst?

Indem Du mir beweist, dass Du ein echter Mensch bist.

Ein Mensch mit Ecken und Kanten und Macken und Stärken und Schwächen und liebenswürdigen Eigenschaften und kleinen oder großen Verrücktheiten. Ein Mensch, dem ich vertrauen kann.

Irgendeiner Deiner kostenlosen Inhalte, die Du bis zum Rand vollgestopft hast mit hilfreichem Material, hat mich dazu gebracht, Dir meine E-Mail-Adresse zu geben.

Danach hast Du mich in Deinen E-Mails dazu gebracht, Dir mein Vertrauen zu schenken, weil ich mich mit Dir identifizieren konnte (beruhigend, dass sie auch damit gestrauchelt ist…).

Weil Du mir Deine menschlichen Seiten gezeigt hast (Ha! Sie futtert auch Ben & Jerry’s Eis nach einem missglückten Launch…).

Quellen:

Amanda Palmer – The Art of Asking

Weil Du für mich ein Vorbild geworden bist durch Deine Art, mir Deine Stärken und Erfolge zu zeigen, sodass ich davon lernen konnte. (Ahhh, soo bringe ich also mein Money-Mindset auf die richtige Spur!)

Du hast mich so nach und nach zu Deiner neuen digitalen Brieffreundin gemacht und ich Dir damit uneingeschränkten Zugang zu mir gegeben, sodass Du mir, als nach einer Weile dann Dein Angebot aufgetaucht ist, nur noch davon zu erzählen brauchtest.

Und ich, ohne groß drüber nachzudenken, kaufe!

Du musst nicht im Bikini vor mir herumhopsen. Oder auf Social Media jeden Tag den Clown für mich spielen. Was beides irgendwie schräg ist…

Und Du musst mich auch nicht mit Ads auf Facebook oder Instagram beballern, bis sie mir zu den Ohren rauskommen.

Du kannst mir lediglich in Deinen E-Mails regelmäßig sagen und zeigen, dass Du genau weißt, wie ich mich fühle und Du mir helfen kannst. Weil Du zugehört hast, als ich Dir in Kommentaren und Nachrichten an Dich gesagt habe, wer ich bin.

Darüber habe ich schon sicher sein können, dass Du mir keine heiße Luft verkaufst, sondern ich Dir wirklich wichtig bin.

„Dich zu verkaufen“ wurde so einfach umgewandelt in „mein Vertrauen gewinnen“, indem Du mir zeigst (und nicht nur in ständigen Insta-Stories davon blubberst), dass Du meine Zeit, mein Geld und meine Investition in Dich wert bist.

Das ist auch eigentlich schon das ganze Geheimnis bei allem, was Du verkaufen willst.

Sogar, wenn es dabei darum geht, Dich selbst zu verkaufen.

Quellen: Amanda Palmer – The Art of Asking