Unscheinbare Feinheiten bei der Preissetzung, die niemand erklärt...

(aber Deine Verkäufe kräftig beeinflussen!)

Volle Transparenz: Dieser Artikel enthält werbende Inhalte zu meinen Produkten und/oder Werbe-Links zu Produkten, die ich nutze und liebe. Letzteres erkennst Du am * nach dem Link. Ich wurde in keinem Fall von Unternehmen oder Produkt-Anbietern dafür bezahlt, sie einzubinden!

Wie oft hast Du schon die Verkaufsseiten anderer erfolgreicher Unternehmer angestarrt und die Denkfältchen auf Deiner Stirn zusammengezwickt, weil Du Dich gefragt hast, warum sie genau diesen Preis gewählt haben?

Warum sie genau diese Anzahl von Modulen, Lektionen und Abschnitten in ihrem Produkt haben und warum zur Hölle dieses komische Paket 97 € statt 100 € kostet?

Ganz cool bleiben. Zück mal die Anti-Faltencreme, glätte Deine Stirn und entspann Dich.

Wir lösen heute ein paar dieser kleinen Mythen auf. Und Mythen ist auch schon das falsche Wort. Alles, was diese kleinen Tricks und Kniffe sind, ist reine Verkaufspsychologie, die viel häufiger mit Gefühlen und Unterbewusstsein spielt, statt mit der Logik und dem Verstand, mit denen wir Preise angehen wollen.

Du bist nämlich die Einzige, die sich darüber den Kopf zerbricht.

Deine und meine Kunden und potenziellen Käufer denken darüber gar nicht nach. Aber was Du nicht unterschätzen darfst, ist der Teil, der unbewusst bei ihnen abläuft, während sie lässig durch Deine Verkaufsseite scrollen und beim Kaufbutton landen.

Ganz abgesehen von jedem einzelnen Wort, das sie beeinflusst (aber ein komplett anderes Thema ist), beeinflusst sie jede einzelne Entscheidung, die sie auf einer Verkaufsseite treffen sollen. Und das sind – ohne dass es Dir bewusst ist – jede Menge.

Wenn ich eine Verkaufsseite aufsetze, gibt es, bevor ich auch nur ein Wort geschrieben habe, schon etwa 200 Dinge, die ich von jetzt bis zum Veröffentlichungs-Button vermurksen kann und damit potenzielle Käufer verscheuche. (Das macht doch die Sache so richtig spannend, oder?)

Ganz besonders aber bei der Preisgestaltung…

 

99 oder 100 (und die Sache mit der 7)

Stehst Du auch oft augenrollend an der Kasse, weil Du auf den einen Cent warten musst, der bei einer Zahlung von X,99 € anfällt? Jep. Tun wir beide.

Aber hast Du schon mal überlegt, warum so unglaublich viele Produkte so bepreist wurden?

Unnützes Wissen für Einsteiger: Selbst bei den niederländischen Gulden, bei denen es gar kein 1-Cent-Stück gab, bevor der Euro eingeführt wurde, waren die Preise auf 99ct-Endungen ausgestellt. Völlig absurd.

Aber so verrückt es auch wirkt, ist das eine Verkaufstaktik, die auf unsere sehr stark unbewusst ablaufende Preis-Scannung abzielt. Ob Du es merkst oder nicht, wägt unser Kopf bei jedem Preis ab, wie viel etwas kostet. Und die Zahl 99 verhindert dem Umsprung zur nächst höheren Zahl. Wir nehmen also trotzdem unbewusst die Zahl wahr, die zu Beginn der Zahlenreihe ansteht.

0,99 € wirkt daher attraktiver auf unser Unterbewusstsein als 1,00 €

Sehr viel deutlicher wird das bei höheren Beträgen, nämlich wenn es plötzlich um 199 € statt um 200 € geht.

Es mag Dir lächerlich vorkommen, aber in unserem Unterbewusstsein geht mehr ab als auf jeder Kirmes. Auch wenn unser Verstand eigentlich schon rafft, dass das beides (fast) 200 € sind, die unserem Konto fehlen werden, ist Deinem Unterbewusstsein die 199 einfach sympathischer als die 200.

Bei der Preisendung mit der 7 geht es sogar noch weiter. Nicht nur spiele ich bei 97 € mit dem Gegensatz zu den 100 €, sondern sogar mit dem Rundungsbedürfnis, das unser Unterbewusstsein hat. 99 € lässt sich auf 100 € aufrunden – 97 € ist sogar näher an den 95 € und damit noch weniger. Zumindest gefühlt. Natürlich nicht logisch gedacht und hinterfragt.

Und Logisch denken? tut so gut wie kein normaler Mensch, wenn er einen Preis sieht.

 

Ein Angebot oder drei?

Kauf ich’s, kauf ich’s nicht? Kauf ich’s, kauf ich’s nicht?

Genau bei dieser entscheidenden Frage landen die meisten unserer idealen Zielpersonen am Ende unserer Verkaufsseite.

Wie Du ihnen diese Frage abnehmen kannst? Indem Du sie umwandelst. Statt sie sich fragen zu lassen, ob sie Dein Angebot kaufen wollen, lass sie sich fragen, welches Paket davon sie kaufen wollen.

damit schrumpft die Möglichkeit, dass sie ganz ohne Dein Produkt in der Hand wieder verschwinden, nämlich enorm.

Mach ihnen attraktive Angebote, schnür verlockende Päckchen mit absolut hilfreichen Inhalten, noch mehr Boni und noch mehr Unterstützung. Danach können sie gar nicht mehr anders als zuschlagen.

 

Ein Zahlungsplan: ja oder nein?

Diese Frage hat weniger mit Verkaufspsychologie zu tun, auch wenn ganz klar ist, dass mehrere kleinere Zahlungen definitiv attraktiver für Deine Kunden sind als eine Monster-Zahlung. Hier geht es aber eher darum, wo Deine eigene Schmerzgrenze ist, was das mögliche Ghosting angeht.

Bei einem Zahlungsplan besteht die Möglichkeit, dass sich Dein begeisterter Käufer einfach ins Nichts auflöst, sobald die zweite Zahlung ansteht. Auch wenn wir grundsätzlich vom Guten im Menschen ausgehen und sich das bei 80–90 % bestätigen wird, gibt’s da immer diese eine Person, die die Zahlungen einstellt.

Weil sie doch am nächsten Tag merkt, dass sie das Geld für Dein Produkt gar nicht hat, egal wie genial es ist, aber wie im Süßigkeitenladen nicht die Finger davon lassen konnte.

Oder weil plötzlich das Auto kaputt geht, sie ungeplant Steuern nachzahlen muss, sie das nächste Shiny-object-Syndrom gepackt hat oder was auch immer… das Konto will einfach nicht mehr.

Diese Fälle werden vorkommen.

Stellt sich also einfach nur die Frage: Gehst Du das Risiko ein, eine faule Pflaume in Deinen Warenkorb einzuladen, wenn Du dafür aber auch einige gute Pflaumen zusätzlich einsammelst?

Bleibt ganz Deine Entscheidung und die Frage, ob Dein Einkommen das wegstecken könnte.

 

Zum knackigen Abschluss…

Wie bei allen Themen rund ums Online-Marketing gibt es auch hier wieder unterschiedliche Meinungen und Ansätze. Also denk daran: Ich bin nicht die ultimative Quelle und alles, was ich Dir an Ratschlägen in die Hand drücke, sind genau das: Ratschläge. Kein Gesetz.

Wenn es Dir zu albern ist, 99 € statt 100 € zu verlangen, dann lass es. Wenn Du lieber ein klares Angebot statt drei anbieten willst, dann mach das. Und wenn Du Menschen nicht „manipulieren“ willst, dann lass es.

Aber Tatsache ist, auch Du greifst unwillkürlich im Supermarkt zur Dose Bohnen für 0,99 €, statt nach der für 1,00 €. Und das hat absolut nichts mit der Qualität der Bohnen zu tun. Oder damit, dass Dich die Bohnen-Hersteller in eine Falle locken.

Alles, was sie tun, ist eine uralte bewährte Technik zu nutzen, um Menschen dazu zu bringen, ihre Produkte zu kaufen, bevor sie die Liebe zu ihrer Marke aufbauen konnten. Denn wie kann ich ein Produkt und einen Hersteller lieben lernen, wenn ich es nie probiert habe? Richtig. Gar nicht.

Also denk nicht in Wörtern wie „Manipulation“ und „Beeinflussung“, sondern denk daran, dass Du Deinem Angebot die bestmögliche Chance gibst, an so viele Menschen wie möglich zu geraten.

Und diesem Menschen die Chance gibst, sich in Deine Produkte zu verlieben. (Und damit auch in Dich.)

Solange Du wertvolle, gnadenlos wirkungsvolle und unschlagbar gute Produkte verkaufst, wirst Du Menschen nie manipulieren, selbst wenn Du dabei clevere Verkaufstaktiken nutzt.

Du wirst ihnen helfen.

 

ENGLISCHER LEKTÜRE-TIPP ZUM THEMA:

Pitch Anything – An innovative Method for Presenting, Persuading and Whinning the Deal von Oren Klaff (gibt’s hier auf Amazon*)

 

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7 Kommentare / Schreibe einen Kommentar
  1. Hast du mich etwa gestalkt? 🙂

    Dein Artikel kommt absolut zur richtigen Zeit. Genau dieses Thema beschäftigt mich schon seit Tagen. Klar, ich habe natürlich auch auf deiner Seite gespickt – und du scheinbar auch bei mir 😉 Zumindest musste ich schmunzeln, als ich deinen Teaser "Bereit, Deine eigene Chefin zu werden?" las.

    Die Frage, die ich mir im Zusammenhang mit dem Preis immer wieder stelle ist: Wieviel kann ich für ein Angebot verlangen? Wieviel wird gezahlt?
    Der Haken ist nämlich folgender: Ich finde mein Angebot natürlich spitzenmäßig und würde am liebsten wahnsinnig viel Geld dafür verlangen 😉 Wenn ich dann überlege, was ich als Käufer dafür zahlen würde, denke ich ganz oft: "Oh, das würde ich nie ausgeben!". Auch bei Angeboten auf anderen Seiten geht es mir sehr oft so. Damit rutscht man allerdings ganz fix in die Falle "Billiganbieter" und verkauft sich unter Wert.

    Hast du da eventuell einen ganz tollen Tipp? Wie man bei einem Angebot herausfindet, was ein angemessener Preis ist, mit dem man sich weder unter Wert verkauft, noch so teuer ist, dass es niemand kauft?

    Viele liebe Grüße
    Isabelle

  2. Wow, ertappt 😀 Das mit der "7" ist natürlich echt heftig und wenn ich so darüber nachdenke, stimmt es echt, dass so ein Preis attraktiver wirkt. Schon schlimm, aber Danke fürs Wachrütteln 😀

  3. Eiskalt erwischt 🙂
    Es stimmt wirklich, dass man scheinbar bei 0,99 Cent eher zugreift als wenn ein Produkt 1,00 € kostet. Ein Cent der so viel ausmacht und doch in uns das Gefühl ausbreitet, preisgünstig eingekauft zu haben und dabei noch Geld gespart zu haben.

    Vielen Dank für die Anregung. Mein To-Do für heute: Preisliste überarbeiten (war eh schon lange fällig!)
    LG Tina

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