Wie Du bezahlt wirst, was Du wert bist!

Eine konkrete Anleitung

Wie viel ist eigentlich ein Text wert, den Du für ein Unternehmen schreibst?

Wie viel ist Dein erstes eBook wert?

Und wie viel eine Beratungsstunde, die Du gibst?

100€? 200€? Oder sogar 500€?

Den eigenen Preis festzulegen ist oft sehr schwer für uns.

In den meisten Fällen deswegen, weil wir uns generell in unserem Wert unterschätzen.

Oft aber auch, weil wir von anderen eingeschüchtert werden mit Sätzen wie „So viel kannst Du doch nicht dafür verlangen!“ oder von ständigen Feilschern und Schnäppchenjägern im Preis gedrückt werden.

„Unser Budget reicht leider nicht aus.“

„Normalerweise verlangen Ihre Kollegen nur die Hälfte.“

„Ich habe gerade nicht genug Geld, kann ich auch nur [hier einen total niedrigen Betrag einsetzen] zahlen?“

Das sind noch die nettesten Argumente, mit denen unser Preis gedrückt werden soll.

Im schlimmsten Fall bittet man uns ganz dreist um kostenlose Arbeit. Anders lässt es sich gar nicht schönreden.

Aber selbst wenn Du endlich das richtige Mindset aufgebaut hast, um das zu fordern, was Du wert bist, ist es immer noch knifflig, eine konkrete Zahl für ein Produkt oder eine Dienstleistung anzusetzen.

Dabei gibt es dafür einige Tipps, Ansätze und Ideen, wie Du Deinen eigenen Preis ermitteln kannst:

 

1. Rechne rückwärts!

Als ich den Preis für mein Paket zum Self-Publishing festlegen wollte, habe ich zum ersten Mal rückwärts angefangen.

Das ist zum Beispiel auch die Methode, nach der die meisten Unternehmen vorgehen.

Du überlegst Dir, wie viel Profit Du gerne machen möchtest, schlägst die Einkommenssteuer, Umsatzsteuer, PayPal oder andere Gebühren und eventuelle Beteiligungen an andere darauf und rundest den Preis zu einer stimmigen Zahl auf.

Meist liegt das in etwa bei dem Doppelten Deines Endanteils.

 

2. Vergleiche mit ähnlichen Angeboten!

Bei meinen Büchern habe ich mich am Marktwert orientiert.

Welche Preise sind gängig? Wie viel nehmen Kollegen oder andere Anbieter Deiner Branche für diese Leistung oder Dein Produkt?

Darauf basierend kannst Du einen Preis erschaffen, der wahrscheinlich als angemessen angenommen wird.

 

3. Passe Deinen Preis der Nachfrage an!

Ab einem gewissen Punkt, an dem Du mehr Aufträge und Anfragen hast, als Du Zeit hast, um sie zu bearbeiten, solltest Du Deine Preise dementsprechend anpassen.

Das ist natürlich die Idealversion und am Anfang schwer abschätzbar.

Aber Du wirst schnell merken, wenn die Nachfrage sehr gut ist, dass Du Deine Preise erhöhen kannst. Die Nachfrage wird daraufhin etwas schmäler werden und sollte sich dann ganz klassisch nach dem Prinzip „Angebot & Nachfrage“ einpendeln.

 

4. Überlege, wie viel Wert Du für Deine Kunden bietest.

Das ist nun schwer in Worte zu packen und kommt stark auf das an, was Du anbieten möchtest, aber versuch zu kalkulieren, wie viel Geld Du jemandem ersparst, wie viel Wert Deine Dienstleistung emotional, finanziell oder in Zeit liefert.

Kann er oder sie anschließend Geld damit verdienen?

Löst Du ein sehr großes Problem?

Bietest Du etwas an, was niemand anderes in dieser Form anbietet oder vielleicht sogar anbieten kann?

Wir neigen sofort dazu zu denken, dass es definitiv jemanden gibt, der das besser, schneller oder mindestens genauso gut kann wie wir.

Ja, das mag sein.

Aber Du bist am Zug.

Gibt es denn jemanden, der gerade da ist? Der gerade das Gleiche anbietet?

Oder müsste Dein Gegenüber diese Person erst suchen und finden?

Menschen sind bequem und positiv geneigt, Deine Dienste in Anspruch zu nehmen, anstatt weiter suchen zu müssen, sofern Deine Preise nicht komplett überzogen sind.

 

Der Preis eines Bloggers

Ich werde immer mal wieder von Bloggerinnen angeschrieben, was ich an ihrer Stelle für einen Artikel an Honorar ansetzen würde. Und ehrlich gesagt ärgere ich mich darüber mindestens genauso oft.

Es liegt nicht daran, dass ich mein Wissen nicht teilen möchte (jeder, der diesen Blog länger verfolgt weiß, dass das Unsinn ist), sondern daran, dass das in etwa so leicht abschätzbar ist, wie wenn Du mich fragst, was man als Kinderkrankenschwester verdient.

Es gibt viele Faktoren, die das Honorar bestimmen, und so müsste ich theoretisch erst einmal alles rund um den Blog analysieren und Zahlen sammeln, bevor ich da eine grobe Hausnummer angeben könnte.

Ich gehe heute ausnahmsweise, speziell für die Blogger unter uns, noch einmal tiefer darauf ein.

(Für alle Freelancer und Selbständigen ohne Blog: Scroll weiter zu „Lektüren & Tools zur Preisberechnung“)

 

Wie viel sind mein Blog und ich eigentlich wert?

  • Artikelerstellung für eine Fremdveröffentlichung

Das Honorar für einen Artikel für ein Unternehmen (mit mindestens 500 Wörtern, Fotos und evtl. Einpflegung in deren System) würde ich nicht unter 150€ ansetzen, egal wie groß Deine Reichweite ist oder nicht ist.

Warum?

Weil Du zunächst Deine Zeit und Arbeit verkaufst, nicht Deine Reichweite.

Je bekannter Du und Dein Blog werden (durch Bloggröße, Medien etc.), also auch Dein Einfluss steigt, kannst Du diese Preise anheben.

  • Artikelerstellung zur Veröffentlichung auf dem eigenen Blog

Für einen Artikel auf dem eigenen Blog und Verlinkung zu SEO-Zwecken von Unternehmen würde ich ähnlich ansetzen.

Bis letztes Jahr galt zusätzlich die ungeschriebene Regel, pro Page Rank (ab PR 2) noch weitere 50€ anzusetzen.

(Bsp.: Pink Compass hat einen PR von 4, also lag der Grundpreis zeitweise bei 250€)

  • Social-Media-Promotion

Wenn Du eine nennenswerte Reichweite auf den Social-Media-Kanälen hast (also ab 1000 Facebook Fans, etwa ähnlichen Twitter-Followern und einer guten Interaktion – s. Facebook-Insights!), kannst Du weitere 30-50€ für die Social-Media-Promotion eines Artikels berechnen. Je größer Deine Follower-Zahlen, desto mehr.

  • Ausnahme dieser Regeln:

Gerade am Anfang solltest Du in ein Angebot auch einberechnen, ob Du von einer Kooperation vielleicht auch Vorteile hättest, die einen Geldwert ersetzen könnten: Extra-Reichweite für Deinen Blog zum Beispiel. Lass Dich aber davon nicht blenden und prüfe selbst nach, ob ein Unternehmensblog oder seine Social-Media-Kanäle wirklich auch Reichweite bieten.

Ein Facebook-Kanal mit 10.000 Fans ohne Interaktion bringt nicht automatisch neue Facebook-Fans für Dich. (Auch hier wieder: Prüfe deren Facebook-Insights, schau in die Timeline, wie viel Interaktion wirklich vorhanden ist. Gleiches gilt auch für Blogs!)

Ein wichtiger Punkt: Das alles sind nur meine persönlichen Richtwerte!

Du kannst Dir eigene zulegen, kannst Dich von anderen Artikeln inspirieren lassen oder sie komplett ignorieren.

Außerdem haben sich diese Zahlen bei mir aus den persönlichen Erfahrungen ergeben, die ich in meinem Themengebiet gemacht habe. In einer anderen Nische und mit anderen Auftraggebern kann sich das schon wieder ganz anders ergeben.

Vergiss also nie, dass Preise trotzdem (leider) immer auch subjektiv zu betrachten sind.

Das ist einer der Gründe, warum ich auf E-Mails mit der Frage „Was kann ich für X verlangen?“ immer mit „Kommt darauf an“ antworte. Das musst Du selbst herausfinden.

Aber wie bestimmst Du Deinen persönlichen Wert?

Hier mal ein Paar Eckpunkte, an denen Du Dein Honorar festmachen kannst:

Zunächst berechne Deine benötigte Zeit für den Auftrag und bleib dabei realistisch. Dein Auftraggeber kann nichts dafür, wenn Du für eine einfache Artikel-Erstellung oder ein Design acht Stunden benötigst.

Berechne Deine Zeit minus übertriebenen (!) Perfektionismus.

Dann schau Dir an, welche Zusatzleistungen gewünscht sind: Sollst Du Fotos liefern? Ein Video auf Deinem Blog einbinden? Zusätzlich beraten? All das solltest Du im Honorar einfließen lassen (und kannst Du auch wunderbar zur Argumentation für Deinen Preis nutzen!).

Wenn Du etwas auf Deinem Blog veröffentlichen sollst, schau Dir Deine Reichweite an. Wie viele Leser erreichst Du damit monatlich? (Damit meine ich einzigartige Besucher bzw. auf Google Analytics „Nutzer“ genannt.)

Wie präsent wird der Auftraggeber auf Deiner Seite sein und wie lange? (Direkt auf der Startseite? Für mehrere Wochen?)

Sollst Du etwas auf Deinen Social-Media-Kanälen teilen? Wie viele Menschen erreichst Du dort?

All diese Faktoren bestimmen Deinen Preis mit und machen einen allgemeinen, fixen Preis für jeden fast unmöglich.

Gleichzeitig haben wir so lediglich eine Aufwandsentschädigung berechnet, aber nicht miteinbezogen, wie viel Wert Du eigentlich tatsächlich für Deinen Auftraggeber bringst.

Artikel-Tipp zum Thema: How to Determine Your Freelance Rate and Get Paid What You’re Worth

Bedenke immer: Dein Auftraggeber kauft kein physisches Produkt oder eine Anzahl von Arbeitsstunden.

Er kauft auch Dein Know-how und Deinen Einfluss!

 

Wege aus der Preisdrückerei…

Was tust Du aber, wenn Dein Gegenüber Deinen Preis nicht zahlen möchte und Du genau weißt, Du kannst aus persönlichen Gründen nicht tiefer gehen, weil Du weder die Zeit hast, für diesen Stundenlohn zu arbeiten, noch die finanzielle Sicherheit, Dich für ein Schnäppchen herzugeben?

Eine sehr schöne Richtlinie, die Sophie vor Kurzem auf Frau, frei & dargestellt hat, war, nicht Deinen Preis zu ändern, sondern das Angebot.

Pass Dein Paket an den Arbeitsaufwand an.

Wenn ein Unternehmen angibt, nur die Hälfte Deines Honorars an Budget zu haben, dann kürz Dein Arbeitspaket auf die Hälfte und lass sie wissen, was Du ihnen für diesen Preis anbieten kannst.

Nehmen wir als Beispiel mal eine Einbindung auf Deinem Blog:

Du hattest ihnen einen komplett neuen Artikel angeboten, aber ihr Budget reicht dafür nicht aus. Biete an, sie in einem bestehenden Artikel einzubinden und diesen erneut auf Deine Startseite zu bringen. Kaum ein Mehraufwand für Dich, ein guter Ersatz für sie und beide Seiten profitieren davon.

Wenn Du absolut unsicher bist, wie viel Honorar Du fordern kannst, frag einfach danach, wie hoch das Budget für einen Auftrag ist, und biete an, passend dazu ein Angebot auszulegen. Manche mögen nicht darauf eingehen, aber einen Versuch ist es wert.

Lass Dich aber vor allem nicht verunsichern.

Fang mit kleinen Preisen an und spiel damit. Wenig ist immer noch besser, als gar nichts zu verlangen!

Wenn Du merkst, Deine Preise werden ohne Wimpernzucken angenommen, erhöh sie. Wenn zu viele Auftraggeber sofort abspringen, senk sie wieder ein wenig.

So geht es uns allen: Wir müssen die Nachfrage herausfinden, um unser Angebot anzupassen.

Gleiches gilt für Zufriedenheit: Sind Deine Kunden mehr als zufrieden mit dem, was Du lieferst, wäre es an der Zeit, Deine Preise ein wenig anzuheben. Du lieferst gute Arbeit – lass Dir das auch vergüten.

Außerdem darfst Du nie vergessen, dass gerade online jeder Auftraggeber ein anderes Budget hat. Das macht es uns nicht einfacher, aber es gibt uns auch gleichzeitig die Möglichkeit, lukrative Aufträge herauszufiltern.

Verkauf Deine Zeit und Arbeitskraft nicht unter Wert, sodass Du keine Zeit mehr für die lukrativen Anfragen hast, die immer mal wieder auf Dich zu kommen.

Und lass Dich nicht ausnutzen!

Denn einmal in der „Billig-Falle“ angekommen, ist es schwer, dort wieder herauszukrabbeln.

Wenn Du immer wieder an Dir zweifelst, konzentrier Dich auf die Ergebnisse, die Du lieferst. Schau Dir Deine Erfolgsergebnisse an. Kunden, denen Du bereits helfen konntest. Zufriedene Auftraggeber. Positive Testimonials. Versuche, Dich selbst zu stärken, statt Deinen Zweifeln nachzugeben.

Scheu Dich vor allem nicht davor, auch Aufträge abzulehnen.

Ja, auch wenn Du das Geld brauchst.

Manche von uns (ich war da keine Ausnahme) reden sich klein und nehmen als Ausrede, dass wir ja schließlich von irgendetwas leben müssen. Das sind bloß unsere Existenzängste, die da reden. Aber wenn ich eines aus den letzten zwei Jahren gelernt habe, dann, dass das Internet voller Möglichkeiten ist.

Du musst Dir nur die Mühe machen, sie zu sehen und zu ergreifen.

Natürlich musst Du jeden einzelnen Auftrag annehmen, wenn Du ohne Puffer und Startkapital loslegst.

Das solltest Du aber auf keinen Fall. Dann landest Du nämlich eben genau in den schlecht bezahlten Aufträgen und schaffst es nicht, die Honorartreppe hinaufzuklettern.

 

Lektüren & Tools zur Preisberechnung

Sehr gute Artikel und eBooks, die mir anfangs geholfen haben, sind hier gesammelt:

Lies sie gründlich durch und versuche, daraus zu entnehmen, was für Dich und Deine Situation passend ist!

Du hast noch weitere gute eBooks oder Tabellen? Her damit!

Und nun? Fühlst Du Dich etwas besser gerüstet für Deine nächste Preissetzung?

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9 Kommentare / Schreibe einen Kommentar
  1. Kathrin

    Hi Carina,
    mit diesem Artikel hast du ja mal wieder den Nerv vieler getroffen – meinen auch!

    Ich dachte bis vor Kurzem, dass meine Stundenpreise als Freelancer, die ich – wie du empfiehlst – rückwärts (vom Wunscheinkommen ausgehend) bestimmt hatte, okay sind. Mein Hauptaugenmerk lag also eher darauf, dafür zu sorgen, dass meine Auslastung so hoch wie möglich ist.

    Als mir binnen kurzer Zeit 2 Langzeitkunden von sich aus anboten, meinen Stundensatz um 30 % (!) zu erhöhen, damit ich ihnen „langfristig als Auftragnehmer erhalten bleibe – wusste ich, dass ich bisher zu „billig“ gearbeitet hatte. Ich werde nun Schritt für Schritt bei allen Altkunden den Preis anheben (Begründung: Erfahrungsvorsprung – „Ich kann mit meiner Erfahrung mittlerweile besser für euch arbeiten, als jeder andere, der neu anfängt.“) und bei neuen Aufträgen gleich mit einem anderen Preis ins Rennen gehen.

    Das eigentliche Problem – warum wir uns immer wieder unter Wert verkaufen – ist ja doch einfach nur die Angst, nicht zum Zuge zu kommen… Diese Tiefstapelei muss aufhören! Am besten heute noch… 😉

    Lieber Gruß –
    Kathrin von startup-erfolg

  2. Hallo Carina
    wie immer kann ich mit konkreten Anleitungen am meisten anfangen. Danke für die ausführlichen Infos. Da ich noch ganz am Anfang stehe, sind diese Hinweise echt wertvoll für mich.
    Liebe Grüße Claudia

  3. ich bin ja auch noch in den Anfängen – arbeite mich langsam ran. Neben meinem Blog male ich auch unheimlich gern. Ich hatte schon zahlreiche Ausstellungen und verkaufe meine Bilder auch recht gut. Das mache ich jetzt seit 15 Jahren und es ist kein leicht verdientes Geld das Künsterdasein. Zum Glück muss ich nicht davon leben sondern bin verheiratet und Redakteurin in einem kleinen Verlag. Der Spruch „Es ist eine Kunst Kunst zu verkaufen“ trifft es auf den Punkt. Und ich denke das ist in jeder kreativen Branche so… auch beim Bloggen. Hat man mal den Fuß in der Tür ist es meistens einfacher, aber der Weg dorthin ist eine Herausforderung. Also, ich hoffe ich bin auf einem guten Weg.
    bis denn Sylvia

    …man liest sich!

  4. Sehr informativ! Ich war vor ein paar Monaten in der Situation, dass ich nicht wusste, wie hoch ich den Preis für einen Sponsored Post setzen sollte. Glücklicherweise war die Dame des Unternehmens sehr kooperativ und ich habe für mich doch nocheinen fairen Preis erhalten, ohne dass ich mich ausgebeutet gefühlt habe aber sicherlich auch, da ich mich nicht habe unterkriegen lassen und nachgegeben habe. Ich habe anhanddessen für mich nun eine alsolute Schmerzgrenze festgelegt. Wenn die für Unternehmen nicht akzeptabel ist, dann gibt es eben auch keine Kooperation, so einfach ist das.

    Die Tipps, die du oben gibst, sollte man sich definitv zu Herzen nehmen!

    Liebe Grüsse,

    Doris

  5. Danke für diesen tollen, ehrlichen Beitrag und die Tipps, die du gegeben hast!

    Viele Grüße
    Karo

  6. Liebe Carina,
    Dieser geniale Artikel ist der aller wichtigste Artikel für ALLE Selbstständigen!
    Wessen Miete nicht in Geld beglichen wird,
    wer sich von Luft und einem Dankeschön ernähren kann,
    der kann auf die häufig dreisten Angeboten eingehen für 0 € zu arbeiten!

    Allen anderen kann ich nur empfehlen, sich diesen genialen Artikel genau durchzulesen. Es ist so wichtig an den Punkt zu kommen, zu wissen,
    dass auch die Wertigkeit der Leistung abnimmt, wenn kein angemessener Betrag verlangt wird! Denk mal drüber nach…

    Viele Grüße
    Daniel

  7. Jetzt habe ich nach viel Probieren, Testen, Experimentieren, Absagen und zähen Verhandlungen endlich genaue Anhaltspunkte und einen Fahrplan. Bei manchen lag ich nicht schlecht, bei anderen total daneben. Danke für einen neuen Augenöffner!

    Liebe Grüße
    Isabelle

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