Hör auf, Coaching oder Beratungen anzubieten.

Eigentlich ist es ganz einfach. Was auch immer Du verkaufst, spielt eigentlich gar keine Rolle.

Es geht den Menschen, die das, was Du anbietest, kaufen, gar nicht um Dein Produkt.

Es geht nur darum, welches Problem Du für sie löst.

Von welchen Erbsen unter ihrer Matratze es sie befreit. Welche Steinchen es aus ihrem Schuh pult.

Weshalb es auch völlig unsinnig ist, Coaching oder Beratungen zu verkaufen.

Keine vernünftige Person zahlt Dir dreistellige oder sogar vierstellige Beträge dafür, dass Du Dich eine Stunde vor ihr Gesicht setzt und sie „berätst“.

PSSST… DIESEN ARTIKEL KANNST DU DIR VON MIR SOGAR VORLESEN LASSEN:

Wofür diese Person wirklich zahlt?

Für die Verfassung, in der sie sich nach dieser Session befindet. Die Fähigkeiten, die sie dazugelernt hat und die sie zu einem besseren, stärkeren und fähigeren Menschen machen als zuvor.

Das ist es, wofür Du Geld bekommst.

Weswegen wir uns heute mal Dein Angebot ganz genau vornehmen müssen, mit dem Du Beratungsdienstleistungen oder ein Coaching anbietest.

Zunächst einmal solltest Du Dich wieder einmal fragen, welches Problem Deine ideale Zielperson genau hat. Aber da Du das ja bereits bei Deinem Gesamtangebot getan hast, wird es eine Deiner leichtesten Übungen werden.

Dieses Mal (und übrigens bei jedem einzelnen Angebot, das Du in die Welt schickst, nicht nur dem Coaching an sich) stellen sich eher die Fragen:

1. Welchen Teil des Problems Deiner idealen Zielperson löst Dein Angebot?
2. In welchem emotionalen Zustand ist sie, bevor sie es in Anspruch nimmt?
3. Und in welchem Zustand wird sie danach sein?

Damit hast Du auch schon die perfekte Ausgangslage, um mit Deiner zukünftigen Kundin zu reden, bevor sie überhaupt weiß, dass sie das ist.

Auf Deiner Angebotsseite solltest Du nun genau diese beiden Bilder von ihr selbst spiegeln:

Wer sie vorher ist und wer sie anschließend sein wird.

Wenn Du eine Yogalehrerin bist und Einzelstunden anbietest, wird es auch nicht darum gehen, dass Deine Kundin nach Deiner Stunde perfekt als Hund herabschauen kann.

Es wird darum gehen, dass sie zuvor gestresst und völlig aus ihrem inneren Gleichgewicht heraus ist und nach dieser Stunde zufriedener, entspannter und erholter sein wird.

Wenn Du eine Einkaufsberatung für die Kleiderschränke zu beschäftigter Geschäftsfrauen anbietest, dann schenkst Du ihr nicht einen neuen Kleiderschrank voller Kleidung, sondern Zeit, die sie statt mit lästigem Einkaufen mit ihrer Familie verbringen kann.

Du schenkst ihr Sorgenfreiheit, denn sie muss nicht mehr darüber nachdenken, was sie am nächsten Morgen tragen soll und ob es ihr steht. Du schenkst ihr die Erlösung von der Qual, von einem Geschäft ins nächste zu laufen und doch nur enttäuscht zu werden, weil sie nicht das Richtige gefunden hat.

Ihr emotionaler Zustand ist das, was sie zu Deinem Angebot bringt.

Und genau das musst Du verkaufen. Nichts anderes.

Dazu musst Du Dich komplett in ihre Lage versetzen und Dich fragen, was sie quält.

Und das in so bildliche Worte verpacken wie nur möglich. Sie muss sich selbst sofort wiedererkennen können. Sich verstanden fühlen. Sich gesehen fühlen.

Du bist jemand, der endlich weiß, wie es ihr geht. Vielleicht sogar besser als sie selbst.

Du formulierst Gefühle, die sie bisher vielleicht gar nicht definieren konnte.

Ein Beispiel aus meiner Erfahrungsschatztruhe?

Vor ein paar Jahren habe ich mich mit einer Leserin von Pink Compass, meinem ersten Online-Business, unterhalten und nach einer Weile sagte sie zu mir: „Du ich hab auch schon Um 180 Grad von Anfang an verfolgt und mich total dazu hingezogen gefühlt, ohne genau zu wissen, warum eigentlich.“

Sie steckte am Ende ihres Psychologiestudiums und reiste schon zum zweiten Mal alleine. Warum interessierte sie sich für einen Blog über Online-Business?

Weil sie tief in ihrem Inneren wusste, dass sie eigentlich gar nicht als Angestellte enden will, sondern sich mit einem eigenen Geschäft selbstständig machen möchte.

Das war ihr allerdings anfangs überhaupt nicht bewusst.

Sie hatte tief in sich vergraben eigentlich schon ein Konzept, eine klare Business-Idee und viele Ansatzpunkte zum Aufbau und Marketing, ohne sich wirklich im Klaren darüber zu sein, dass das nicht nur ein keimender Traum war, sondern ein keimendes Ziel.

Indem Du Gefühlszustände und Emotionen beschreibst, die Personen haben, für die Dein Angebot die Lösung zu ihrem Problem ist, ziehst Du Menschen an, die nicht einmal wussten, dass sie dieses Problem überhaupt quält.

Auf der Seite auf Um 180 Grad, auf der es darum geht, was Dir mein Blog bietet, schreibe ich nicht darüber, welche Techniken ich Dir beibringen oder welche Strategien Du in meinen Artikeln lernen wirst.

Ich schreibe darüber, wie Du ein selbstbestimmteres, erfüllteres und bedeutungsvolles Leben leben kannst, indem Du ein Online-Business nutzt, um Dir die entsprechende Freiheit ermöglichen und aus dem Alltagstrott (Laaangeweile) und Hamsterrad (Stress!!) ausbrechen zu können.

Pure Emotionen.

Und genauso solltest Du auch Dein Angebot formulieren.

Verkauf nicht 3 Stunden Coaching, 1 Stunde pro Monat. Oder 4 Sitzungen jeden zweiten Mittwoch.

Verkauf weniger Stress in 3 Monaten. Ein entspannteres Selbst. Ein zufriedeneres Selbst. Ein glücklicheres Selbst.

Verkauf einen gefüllten Kleiderschrank mittels der „Capsule Wardrobe“-Methode an nur einem Nachmittag.

5 Stunden mehr Freizeit mit der Familie, dem Hund, dem Lieblingsbuch.

Verkauf die emotionale Lösung, nicht die Dienstleistung.

Denn wenn wir es wieder einmal runterbrechen:

Niemand interessiert sich auch nur die Bohne dafür, wie Du es machst, wie lange Du brauchst oder wie viel Arbeitszeit Dich das kostet.

Alles, was uns als Käufer interessiert, ist, wie schnell wir unser Problem gelöst bekommen. Und was wir davon haben. Alles andere ist Kleingedrucktes. Details.

Sobald Du ihnen die Lösung verkauft hast, spielt der Rest, solche unwichtigen Kleinigkeiten wie Preis und Zeitaufwand, keine Rolle mehr.

Und nun sprich mir langsam und deutlich nach:

Ich verkaufe kein Coaching.

Ich verkaufe keine Beratung.

Ich verkaufe eine Lösung für Dein Problem.

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